Concludere una vendita non è mai un caso, una botta di fortuna o una abilità innata di cui alcuni sono dotati alla nascita.
Vendere è una competenza che si acquisisce e si migliora con l’esercizio.
Esistono precise tecniche da mettere in campo che si ispirano alla psicologia, alla PNL, alla gestione delle emozioni, articolate in varie correnti di pensiero e protocolli commerciali.
Ecco i 6 segreti infallibili del venditore di successo:
OSSERVA PRIMA DI PARLARE:
Quando hai davanti un cliente, avresti l’istinto di avvicinarti subito e attaccare bottone con una frase gentile?
Niente di più sbagliato: prima devi scoprire qualcosa di lui, per poi ingaggiarlo con un approccio efficace e mirato. Dopo i saluti di rito, osserva i suoi comportamenti.
Se sei in un punto vendita è facile, puoi capire velocemente se il cliente si sta guardando in giro distrattamente o se invece sta cercando qualcosa di preciso. Puoi osservare con quali oggetti interagisce tra quelli esposti e indagare in questo modo i suoi interessi. A questo punto, sarai pronto per proporgli esattamente quello che stava cercando.
Se la trattativa si svolge in un territorio neutrale, i segnali sono più deboli ma altrettanto chiari.
Se il tuo interlocutore appare leggermente agitato, probabilmente investe molte aspettative verso le soluzioni che potrai proporgli. Rassicuralo subito sul fatto che sei li per portargli un vantaggio immediato.
Se al contrario è distratto, ti sta dicendo che dovrai andare subito al sodo per destare il suo interesse. In questo caso dovrai lanciare subito un argomento “Bomba” per conquistare la sua attenzione.
Anche il suo aspetto può darti informazioni importanti sul grado di formalità che egli vuole dare alla situazione. Adatta il tuo stile al suo e crea un’atmosfera coerente con il suo modo di presentarsi.
Infine, il modo in cui gestisce il linguaggio non verbale ti farà capire quanto è disposto ad aprirsi e a instaurare una relazione.
Se è seduto con braccia e gambe incrociate, ti converrà iniziare la tua presentazione con uno stile più distaccato, fino a che non noterai una apertura. Solo quando il cliente si rilassa puoi entrare nel vivo della trattativa.
Se si siede al tuo fianco, ti esprime fiducia e ti informa che è pronto a ricevere una tua consulenza.
RICALCA
Dopo avere osservato con attenzione il cliente, devi creare una sintonia. Per fare questo, è necessario che egli ti percepisca come simile a sé.
La PNL propone la tecnica del ricalco, che prevede di replicare posture, tono di voce e atteggiamenti dell’interlocutore. Se non sei un esperto, il rischio di cadere in un tragico effetto “scimmiottamento” è molto alto.
Puoi però tenere conto del consiglio dei maestri della Programmazione Neuro Linguistica per creare una situazione di armonia.
Se il cliente parla sottovoce, tieni anche tu la voce bassa. Se lui si esprime lentamente scandendo bene ogni parola, fai altrettanto. Se lui sta lontano dal tavolo, proteso all’indietro, tu non avvicinarti troppo.
Con questi piccoli accorgimenti, metterai il cliente a suo agio e farai in modo che si fidi di te.
FAI DOMANDE APERTE
Le domande aperte sono quelle che implicano una risposta articolata, invitando il cliente ad esprimersi liberamente. Le domande chiuse, al contrario, richiedono una risposta SI/NO e offrono meno spunti per la trattativa.
Fare domande al cliente è vincente su due fronti:
- Mostra un interesse nei suoi confronti, facendolo sentire importante
- Ti fa capire cosa si aspetta da te, fornendoti gli argomenti di vendita più efficaci.
Sentiti tranquillo di porre al cliente le domande che ti servono per capire meglio quali sono i suoi bisogni reali e le sue preferenze.
Quando prepari le domande da fare, tieni conto che spesso le persone non sanno esattamente cosa vorrebbero, ma hanno molto più chiaro cosa NON vogliono.
Quindi anziché chiedere “cosa ti aspetti da un aspirapolvere di ultima generazione?” domanda piuttosto “Cosa non riesci a fare con il tuo aspirapolvere tradizionale?”.
Le domande aperte sono la miniera d’oro del venditore vincente.
Quando il cliente ti risponde, ti offre gli argomenti che dovrai usare per convincerlo e le parole chiave per conquistarlo.
Mentre lo fai parlare, appunta i termini che usa, ad esempio: “il mio aspirapolvere è un vecchio rottame”.
Queste espressioni ti saranno preziose per concludere la vendita: “Non vorrà continuare a fare tutta quella fatica con un vecchio rottame di aspirapolvere!”. Se il cliente si sente capito, si fiderà di te.
In definitiva, al cliente non interessa conoscere tutte le mirabolanti caratteristiche del tuo prodotto. Il cliente vuole sapere chiaramente che vantaggi la tua proposta può avere per lui. Se non conosci il suo “Pain” (di cosa ha bisogno) non hai nessun “Gain” da proporre (cosa posso fare per te).
Le domande aperte ti danno informazioni complete sul “Pain”, su come il cliente lo vive e lo descrive.
NON TEMERE LE OBIEZIONI
In ogni vendita, il cliente avrà un certo numero di dubbi e obiezioni.
Sviscerare queste incertezze è una grande risorsa per il venditore vincente.
L’obiezione espressa è una opportunità di convincere il cliente. Non solo la devi accettare, ma è opportuno stimolare e anticipare le obiezioni più frequenti, fornendo già risposte chiare.
Tutte le obiezioni non espresse sono minacce per il buon esito della trattativa. Il cliente conserverà delle perplessità che potrebbero mandare a monte la vendita. Viceversa, ogni sua osservazione è uno strumento per capire quello che è importante per lui.
“Costa troppo” è l’osservazione tipica. “Certo” la risposta ideale “Proprio perché sei attento alle tue spese, ti interesserà sapere che questo prodotto può farti risparmiare da subito 100€ al mese”.
Se fino a qui hai impostato bene la trattativa, non devi nemmeno temere di chiedere al cliente quanto avesse in mente di spendere.
Probabilmente nel tuo portafoglio prodotti hai una alternativa in linea con la sua aspettativa di spesa e potrai spiegargli i motivi per i quali la soluzione proposta da te è più adatta a lui.
RASSICURA
Quando avrai chiarito tutti i dubbi, sarai pronto per chiudere la tua vendita.
Riassumi i motivi per cui quello che stai proponendo è la soluzione perfetta per il cliente, ricordargli tutti i vantaggi che otterrà grazie al suo acquisto, rammentagli come la sua vita potrà cambiare in meglio senza trascurare di sottolineare gli ostacoli che sta finalmente superando, rassicuralo sul fatto che sta facendo la scelta giusta.
PREMIA
Hai concluso la tua vendita, è il momento di rendere felice il tuo cliente. Tieniti sempre alla fine un asso nella manica per stupirlo e gratificarlo. A trattativa conclusa, puoi proporre una estensione di garanzia gratuita, un accessorio omaggio, un upgrade a costo zero, un piccolo gadget.
In questo modo il cliente si convincerà di avere fatto una scelta conveniente e vantaggiosa.
IL VERO PUNTO DI FORZA
In conclusione, ricorda una cosa importante: il venditore di successo guida la trattativa verso i suoi obiettivi, senza forzare il cliente ma piuttosto accompagnandolo verso la sua decisione.
Una trattativa è andata bene se alla fine vincono tutti. Il venditore brillante ha un approccio consulenziale e vuole davvero soddisfare il cliente, non cerca mai di raggirarlo o imbrogliarlo.
Il vero successo si raggiunge sul lungo periodo e la tua reputazione è l’asset più prezioso che possiedi per arrivare a quel traguardo.
Se un cliente si è trovato bene, non solo tornerà da te ma ti offrirà un passaparola positivo in grado di far crescere sempre di più il tuo giro d’affari.
Se anche questo articolo è stato di tuo gradimento, ed è utile nella tua vita e pensi possa migliorare la vita di altre persone Condividilo sui Social e commenta qui sotto aiutandoci a migliorare. Ci teniamo a conoscere il tuo punto di vista, la tua critica o la tua storia. Grazie.
Ricevi anche tu le nostre News
Iscriviti Adesso e Ricevi le nostre migliori News direttamente alla tua email.
Noi AMIAMO la Privacy e la Tua e Garantita al 100%.