Negli ultimi 15 anni ho modificato la mia opinione sulla vendita diverse volte. Ogni opinione ha avuto una sua validità ed è stata soppiantata da una nuova consapevolezza. L’esperienza nella vendita è utile, a dispetto delle tecniche.
Convincere le persone ad acquistare subito? Sbagliato
Quante volte ho cercato di convincere le persone a comprare subito. Ho perso il conto. Sull’istante
erano tutte convinte dell’acquisto, pur avendole io forzate con tecniche di comunicazione.
Nei primi seminari di formazione alla vendita ho imparato come vendere il servizio, come fare leva sulle emozioni del cliente, come presentarmi affinché riponesse in me la sua fiducia. Avevo tutte le carte in regola per chiudere un contratto. “Il mio servizio è eccellente, ti serve, anche se tu non lo sai, e ti persuado a comprarlo”.
Mi ripetevo questo mantra dalla mattina alla sera. Ma nel meccanismo qualcosa non funzionava: nessun passaparola!
Iniziai a capire, allora, che i clienti non devono essere forzati perché perderanno la fiducia, e più
prima che poi tutto finirà.
Non ciò che è utile a me, ma ciò che è utile al cliente
Mi hanno insegnato il modello “win-win” che tutti i venditori conoscono. Ma le aziende e i formatori poco attenti – e forse più scaltri – lo usano per manipolare a loro vantaggio: raggirano i valori del venditore per fargli vendere con serenità e convinzione i prodotti e i servizi offerti.
Immagina che io sia il manager della tua azienda e che ti dica: “Il nostro prodotto, in caso di catastrofe, può salvare la vita dei nostri clienti. Noi siamo responsabili delle loro vite. La nostra mission è aiutare le persone a essere consapevoli affinché si salvino”.
Cosa ho fatto? Ti ho manipolato per farti vendere il mio prodotto. Ti presento un grave problema, ti fornisco la super soluzione e ti metto una responsabilità da super eroe sulle spalle. Accade più
spesso di quando si possa immaginare. Forse sei dentro un’azienda che lo ha già fatto anche con te.
Non voglio creare malumori. Il modello “win-win” è un buon modello, ma lascia spazio a troppe interpretazioni.
Se io vinco, il risultato non è solo la vendita, il guadagno, ma so di aver dato al cliente
ciò che gli è utile. Non è dare ciò che è utile a me o ciò che è utile al soddisfacimento del bisogno
che io stesso gli ho creato. Questo è “win-win”, ma falsato, non reale.
L’aspetto più importante del miglior venditore non è la tecnica di persuasione, ma la consapevolezza di sè, seguita dalla conoscenza delle tecniche e dall’esperienza quotidiana.
Un venditore migliore è una persona migliore. Se diventi una persona migliore per te, lo diventi per la tua famiglia, i tuoi amici, la tua azienda e i tuoi clienti, che acquisteranno perché su di te potranno fare affidamento. E soprattutto sarai te stesso. Le tue intenzioni arriveranno chiaramente e non dovrai ricorrere a manipolazioni. Un atteggiamento
che ti ripagherà.
di Giuseppe Petrella
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