Post n.1 – 2015 L’importanza di Essere Sempre Accesi e altri fondi pensione

Ci sono due stati naturali che conosco bene.

La veglia e il sonno, poi la psicologia e la neurologia ne identificano altri.

Il sogno, il sogno lucido, gli stati di ipnosi, fino alle esperienze con sostanze psicotrope e agli stati di pre-morte.

Siamo appena agli inizi di scoperte scientifiche che getteranno nuove luci sulla maniera in cui interpretiamo il mondo.

Sarà tutto più chiaro, capiremo come funzionano molti meccanismi delle relazioni umane e nasceranno molte nuove scuole e tecniche di vendita che andranno di pari passo con l’evoluzione tecnologica e con la scomparsa dell’asimmetria informativa.

Fin qui tutto ok.

Il mondo cambia. Cambierò anche io.

Ma cosa dovrei tenere? Cosa non dovrei buttare?

Quali sono quelle qualità immutabili, che se dovessi scegliere non getterei nel rogo purificatorio acceso dalla modernità?

Ho fatto una lista.

L’ho lasciata maturare sulla scrivania qualche giorno.

Poi ho semplificato cercando la radice dei risultati di chi vende.

Insomma, non ho saputo fare meglio che identificare, come immobili cardini di uno dei mestieri più antichi del mondo, queste tre qualità.

  1. Vigilanza
  2. Senso degli affari.
  3. Centratura rispetto a sé e agli altri.

Vigilanza. Ovvero la capacità di rimanere sempre accesi. Mi piace metterla per prima. Le opportunità volano continuamente, arrivano da ogni direzione, nascono e muoiono in un batter di ciglia. Non aspettano. Si camuffano da problema. Si travestono con apparenze così strane da essere sgradevoli.

Ecco perché è così facile rimanere spenti quando le incrociamo.

Rimanere accesi quanto più possibile, sviluppare vigilanza ed attenzione, sono comportamenti che non passeranno di moda.

Senso degli affari. Intendo l’attitudine a comprendere se qualcosa rappresenta una battaglia da combattere o no.  Spesso tenuta poco in considerazione, è invece una caratteristica fondamentale perché permette di impiegare le energie, sempre limitate, dove maggiore è la possibilità di ritorno.

Per uno che vive di risultati, esserne privo o non stimolare questa dote con letture e frequentazioni adeguate è un suicidio professionale.

Centratura. Oserei dire che senza centratura, la professione di venditore sconfinerebbe in ambiti ai limiti della legalità. Centratura è il riconoscimento che il tuo mestiere è creare un equilibrio tra interessi. Mandante, cliente, venditore. Serve centratura.

Serve maturità per capire dove finisce un mondo e ne comincia un altro. Se vogliamo avere un futuro rispettabile e non una storia da cialtroni egoisti peracottari allora dedicare del tempo all’empatia non sarà un momento sprecato.

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No. Non ero soddisfatto. Mi sembrava mancasse qualcosa, che come un nastro argento legasse questo pacchetto di suggerimenti, per essere regalato ogni mattina.

Qualcosa che rimanesse al di fuori del venditore ma che fosse ancora sotto un possibile controllo.

Insomma una dote che permettesse di influenzare l’ambiente.

Io credo che si possa riassumere in una frase.

“Il cliente non acquista nient’altro che un miglioramento della percezione che ha di se stesso”.

Non vuole altro che un “upgrade” della sua precedente versione.

In questo senso, un aspetto esterno è però dominabile attraverso un’attenta opera di traduzione, mediazione, comunicazione.

Nessuno compra dettagli e caratteristiche, a meno che non siano prodotti o servizi sottoposti ad un capitolato, situazione in cui il venditore diventa spesso superfluo.

Ricordarselo in ogni occasione permette di parlare di ciò che è veramente strategico per concludere la vendita.

Coniugare le tre qualità con questo ultimo paradigma, permette di essere orgogliosi di fare questo mestiere raggiungendo i risultati.

Non si deve sempre buttare via tutto quando cambiano i tempi.

Per fortuna.

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di Sebastiano Zanolli

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